WISSEN

INFORMATIONEN FÜR GRÜNDER

WAS IST FRANCHISE?

 

Allgemein betrachtet ist Franchise eine Expansionsmethode, die Franchise-Gebern und Franchise-Partnern eine Vielzahl unternehmerischer Vorzüge bietet. So verbindet Franchise einige Vorteile der Konzerne, wie Einkaufs- und Werbevorteile, mit der Kraft eines lokal verankerten Marktzugangs und der damit verbundenen Kundennähe.

Franchise basiert auf einer Leistungspartnerschaft, bei der Franchise-Geber und Franchise-Partner ein gemeinsames Ziel verfolgen: Sie wollen Märkte profitabel erobern und nachhaltig besetzen. Der Franchise-Geber stellt dabei dem Franchise-Partner gegen Entgelt den Marktzugang zur Verfügung. Hierbei lassen sich drei verschiedene, aufeinander aufbauende Systematiken unterscheiden:

Der Franchise-Geber stellt dem Franchise-Partner ein oder mehrere klar beschriebenen Absatzwege mit den dazugehörigen Instrumenten und Verkaufsmethoden zur Verfügung (=Vertriebsfranchise).

Der Franchise-Partner erhält zusätzlich (zu 1.) ein vollständiges und erfolgserprobtes Know-how- und Leistungspaket für den Auf- und Ausbau sowie die Führung eines lokal verankerten Unternehmens (=Betriebstypenfranchise),

 

Der Franchise-Partner erhält zusätzlich (zu 1. und 2.) eine bewährte Expansionsmethodik, die ihn befähigt,
am regionalen Markt mehrere Standorte und/oder Vertriebsteams auf- und auszubauen sowie zu führen (Markenfranchise).

Um den Erfolg seines Franchise-Systems und damit seines Marktauftritts insgesamt zu sichern, bietet der Franchise-Geber dem Franchise-Partner zudem ein starkes Leistungspaket an. Dazu gehört:

  • eine umfassende Aus- und Fortbildung in allen relevanten Bereichen,

  • eine zentrale Beschaffungs- und Werbeabteilung,

  • eine zentrale Unternehmensberatung und Projektentwicklung sowie

  • eine mit jedem neuen Standort wachsende Marktbedeutung und Bekanntheit.
     

Im Ergebnis vereinfachen der erprobte Marktzugang und das starke Leistungspaket des Franchise-Gebers dem Franchise-Partner den Auf- und Ausbau seines Unternehmens am regionalen Markt.

Der Franchise-Partner verpflichtet sich, als selbstständiger Unternehmer das erprobte und definierte Vertriebs-, Unternehmens- und Expansionskonzept des Franchise-Gebers am lokalen Markt auf- und auszubauen. Dafür baut er – nachdem der erste Betrieb erfolgreich am Markt eingeführt ist – Schritt für Schritt sein eigenes Filialnetz auf (z.B. im Handel oder in der Gastronomie) oder expandiert mit weiteren Vertriebseinheiten (z.B. in der Dienstleistung, Handwerk). Sein Ziel ist es, den regionalen Markt systematisch und nachhaltig zu erschließen.

 
AUSWAHL

SPREU VOM WEIZEN TRENNEN

WORAN ERKENNT MAN EIN GUTES BZW. SCHLECHTES FRANCHISE-SYSTEM?

Um den richtigen Eindruck von einem System zu gewinnen, ist eine gute Vorarbeit notwendig. Die Zeit dafür sollte man sich unbedingt nehmen:

Neben intensiven Gesprächen mit dem Franchise-Geber geben Gespräche mit Franchise-Partnern einen guten Eindruck von Arbeit und Leistungen einer Franchise-Zentrale. Auch Zufriedenheitsbefragungen unter den Partnern können hilfreich sein. Dabei ist jedoch wichtig, objektiv zu bleiben und Ergebnisse zu hinterfragen. In fast jedem Franchise-System sind zwischen fünf und 25 Prozent der Franchise-Partner eher unzufrieden. Die Gründe dafür sind vielfältig und in der Regel nicht alleine beim Franchise-Geber zu suchen. Oftmals hat sich der Partner eine andere Selbstständigkeit mit einer geringeren persönlichen Arbeitsbelastung und/oder einem größerem Unternehmergehalt und Unternehmensgewinn vorgestellt. Auch kommt es immer wieder vor, dass sich Franchise-Geber oder Franchise-Partner schlichtweg ineinander geirrt haben.

DAS PASSENDE SYSTEM FINDEN

Die Aussicht auf Beschleunigung der beruflichen Karriere hin zu mehr Eigenverantwortung und Ertrag gewinnt immer mehr an Bedeutung für viele Arbeitnehmer. Hier kann eine Franchise-Partnerschaft klare Vorteile bieten – und das nicht nur gegenüber dem Angestellten-Dasein, sondern auch gegenüber der Selbstständigkeit als Alleinunternehmer. Aber wie finde ich das passende System?

NEWCOMER ODER ALTBEWÄHRT?

Heute bieten rund 950 Unternehmer-Systeme ihre Geschäftsidee am Markt an. Ihre Vielfalt ist genauso spannend wie verwirrend. Dabei kann die ungewöhnlichste Idee mehr Potential haben als so manch vertraute Geschäftsidee. Bei Newcomer-Systemen bietet sich häufig die Möglichkeit, an der Ausgestaltung des Systems stärker mitzuwirken, als das bei etablierten Franchise-Marken mit mehreren hundert Partnern der Fall ist. Bei diesen Konzepten profitiert man jedoch von einer häufig jahrzehntelangen Erfahrung.

 

ALS PARTNER GEEIGNET?

Die Voraussetzungen, die man als künftiger Franchise-Partner mitbringen sollte, sind in ihrer Ausprägung so vielfältig wie die Geschäftsideen am Markt. Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit ist immer der unternehmerische „Biss“, kaufmännisches Verständnis, Vertriebsstärke und Lust am Umgang mit Kunden. Wesentlich sind ein markenbezogenes – und nicht ich-bezogenes – lokales Engagement sowie die Freude an Kommunikation. Franchise kann die einfachere Form der Existenzgründung und der Expansion sein, ist aber nicht in der Lage, unternehmerische Unzulänglichkeiten auszugleichen und damit Pleiten zu verhindern. Ein gewisses finanzielles Risiko sollte ein Partner daher immer bereit sein einzugehen, und zwar nicht nur am Anfang. Auch im Laufe einer Franchise-Partnerschaft sollte man kontinuierlich in das Unternehmen investieren. Darüber hinaus darf weder beim Vertrieb noch beim lokalen Engagement oder bei überdurchschnittlichem Arbeitseinsatz gezweifelt werden. Denn als Franchise-Partner muss man in erster Linie zwei Herausforderungen bewältigen: Von „unten“ greift Sie der Einzelkämpfer mit Lokalkolorit und Flexibilität an. Von „oben“ drückt der preisaggressiv auftretende Filialist mit den Werbemillionen und dem globalen Marktzugang seiner Konzernmutter im Rücken. Dagegen muss man sich durchsetzen, indem man sich die Kombination der Stärken seiner Hauptwettbewerber – Einzelkämpfer und Filialist – zu Nutze machen.

Auswahl des passenden Systems

Wenn man bereit ist, die Anforderungen an einen Franchise-Partner zu erfüllen, sieht man sich vor der Wahl des passenden Franchise-Systems. Die großen Markenwelten sind auf den ersten Blick natürlich besonders attraktiv. Von ihnen gehen in puncto Marke die größten Anziehungskräfte aus. Aber auch kleinere Franchise-Systeme haben ihren Reiz und bieten oft die Möglichkeit, noch weitgehend unerschlossene Märkte mit zu bearbeiten.

 
PARTNER WERDEN

PRAXISTIPPS VOM EXPERTEN

Sie interessieren sich für eine Franchise-Partnerschaft?

Wir haben Ihnen die zentralen Fragen und Anforderungen an Sie und Ihr Wunsch-System zusammengestellt:

1. KUNDENANGEBOT

Als künftiger Franchise-Partner muss ich mich mit dem Kundenangebot des Franchise-Gebers identifizieren können. Es muss mir Spaß machen, die Waren und Dienstleistungen meinen zukünftigen Kunden anzubieten! Ich muss zudem davon überzeugt sein, dass mein künftiger Standort ein ausreichend großes Kundenpotential bietet, sodass ich meine Umsatz- und Gewinnziele auch wirklich erreichen kann. Um hier sicherzugehen, muss ich mir den Wettbewerb vor Ort anschauen und erklären können, was mein Kundenangebot ausmacht, wie meine Kunden von meinem Angebot erfahren, und warum sie es besser finden sollen und können als das Angebot der Konkurrenz.

2. UNTERNEHMENSTYP

Als künftiger Franchise-Partner muss ich mich mit meinem neuen „Arbeitsplatz als Chef“ und Inhaber des Partnerunternehmens zu 100% identifizieren können. Es muss mir Spaß machen, mein Unternehmen wie von der Franchise-Zentrale vorgegeben zu führen und meine Aufgaben mit viel Engagement und – zumindest in den ersten Jahren – mit großem Zeiteinsatz am Markt umzusetzen. Zudem muss ich davon überzeugt sein, dass meine Persönlichkeit zum zukünftigen „Job-Profil“ passt. So werde ich mit Sicherheit einen großen Teil meiner Arbeits- und Freizeit mit dem Markenaufbau, dem Vertrieb und der Leistungserstellung (ca. 75%), der Unternehmensführung (ca. 15%) und dem lokalen Networking (ca. 10%) verbringen.

 

Bei Dienstleistungsgeschäften muss ich zudem wissen, ab wann ich mir Mitarbeiter leisten kann. Bis dahin werde ich den größten Teil der Arbeiten selber erbringen müssen. Hier muss ich meine Familie und/oder mein soziales Umfeld mit einbeziehen und sicher sein, dass diese auch „mitziehen“ wollen und können. Denn als selbstständiger Unternehmer beziehe ich weder Gehalt, noch sorgt ein anderer außer mir für Umsatz und das richtige Kundenangebot.

3. FRANCHISE-SYSTEM

Passe ich zum Franchise-System, wie es sich heute darstellt, und passt es zu mir? Die Antwort zu dieser Frage ist etwas schwerer zu finden. Ich muss dafür in das Franchise-System eintauchen und meine eigenen Erfahrungen machen. Als erstes sollte ich mich mit drei bis fünf aktiven Franchise-Partnern unterhalten. So erfahre ich, ob ich sowohl das Partnerunternehmen als auch die Franchise-Partner so gut finde, dass ich mir meine berufliche Zukunft innerhalb des Franchise-Systems vorstellen kann. Im zweiten Schritt sollte ich von der Franchise-Zentrale die Möglichkeit erhalten, in einem Partnerbetrieb mitzuarbeiten. Viele Franchise-Zentralen bieten diese sogenannte Hospitation an. Wenn nicht, sollte ich erfahren, warum das nicht möglich ist.

4. EXPANSION

Bietet mir das Franchise-System die Möglichkeit, mit meinem lokalen Unternehmen weiter zu expandieren? Kann ich weitere Filialen eröffnen bzw. Vertriebseinheiten aufbauen? Gibt es dazu einen Expansionsplan? Ich sollte bereits frühzeitig mit meinem zukünftigen Franchise-Partner über Wachstumsmöglichkeiten sprechen und mir so darüber im Klaren sein, ob ich die an mir gestellten Erwartungen erfüllen kann und will und ob sich diese mit meinen Erwartungen an das System decken.

5. BUSINESSPLAN &  FRANCHISE-VERTRAG PRÜFEN

Nach diesen ersten Schritten kann ich aus dem Bauch heraus „ja“ zum gewählten Franchise-System sagen. Der Kopf entscheidet nach der Prüfung des Businessplans und des mir angebotenen Franchise-Vertrags. Auch wenn der Businessplan natürlich nur auf Erfahrungswerten fußt, muss ich mir zutrauen, die gleichen Umsätze und Erträge erwirtschaften zu können. Der Franchise-Geber sollte den Businessplan mit Fakten untermauern können. Er sollte mir schriftlich bestätigen, dass mehr als 75% der in den letzten 3 Jahren ins Franchise-System eingetretenen Franchise-Partner den prognostizierten Umsatz- und Gewinnverlauf tatsächlich erreicht haben, den prognostizierten Investitionsbedarf tatsächlich nicht überschreiten mussten (inkl. Finanzpolster für Lebensunterhalt bis zum Break-Even), die Unternehmensentwicklung in Bezug auf die Arbeitsbelastung des Unternehmers tatsächlich erreicht haben. Die Kernfrage lautet dabei: Wie viele Wochenstunden muss ich selbst arbeiten, und ab wann kann ich einen Teil der Arbeiten wirtschaftlich sinnvoll an Mitarbeiter delegieren?

Wenn ich auf Nummer sicher gehen will, sollte ich eine individuelle Tragfähigkeits-Analyse durchführen lassen. Gemeinsam mit einem Berater werden hier, ausgehend von meiner Kosten- und Einkommenssituation, Szenarien für die monatlichen Einkommenserfordernisse und -wünsche erarbeitet.

Den Franchise-Vertrag muss ich mir von einer sachkundigen und unabhängigen Person erklären lassen. Es empfiehlt sich, dafür einen franchise-erfahrenen Rechtsanwalt aufzusuchen. Viel verändern kann ich hier nicht – denn schließlich lebt das Franchise-System vom einheitlichen Marktauftritt. Der wird in diesem Vertrag in Verbindung mit dem Franchise-Handbuch geregelt. Ich muss die Rechte und Pflichten des Franchise-Gebers genauso verstehen wie meine eigenen. Insgesamt muss ich diese Arbeits- und Ertragsteilung für sinnvoll halten und ohne Zaudern dahinter stehen.

6. MARKENBILD

Als künftiger Franchise-Partner muss ich ein Teil des vom Franchise-Geber vorgegebenen Markenbilds sein können und wollen. Denn ich bin derjenige, der es vor Ort am lokalen Markt verkörpern und etablieren wird. Eine nationale Bekanntheit ist zwar förderlich, aber bei Franchise-Systemen eher selten vorhanden. Die mir präsentierten Werbekonzepte sollten es mir daher vielmehr erleichtern, die gewollte Markenwelt am lokalen/regionalen Markt aufbauen und etablieren zu können.

Die vom Franchise-Geber präsentierte Kundenwelt hat mir darüber hinaus gezeigt, dass ich die Markenwelt tatsächlich auch verkörpern kann und will. Eine Internetrecherche kann mir zeigen, ob und inwieweit das Franchise-System als Marke in Foren, Artikeln oder Blogs eine Rolle spielt.

ERLEBEN SIE GLÜCKLICHE FRANCHISE-PARTNER,
FRANCHISE-GEBER UND ECHTE FRANCHISE-CHANCEN