FRANCHISE

FRANCHISE-VORTEILE NUTZEN

Das grundlegende Geschäftsmodell von Franchise kann damit am ehesten mit einem Tauschgeschäft verglichen werden. Der Franchise-Geber überlässt dem Franchise-Partner sein Unternehmens- und Marketingkonzept für den lokalen Markt. Zudem verzichtet er auf die eigene Bearbeitung dieses konkreten lokalen Marktplatzes. Im Gegenzug verpflichtet sich der Franchise-Partner, den Markt in seiner Region mit dem vom Franchise-Geber vorgegebenen Konzept und der dazugehörigen Markenwelt zügig und motiviert zu erschließen.

Der Franchise-Geber spart damit die Investitionen in den Auf- und Ausbau dieser lokalen Marktpräsenz (sie wird vom Partner getätigt). Im Gegenzug spart der Franchise-Partner die Investitionen, die zur Entwicklung und Innovation des Unternehmenskonzeptes erforderlich sind (sie werden vom Franchise-Geber getätigt). Die am jeweiligen Markt realisierten Gewinne teilt der Franchise-Partner über eine laufende, umsatzabhängige Franchise-Gebühr mit dem Franchise-Geber. Typisch für eine Franchise-Partnerschaft ist daher die folgende Aufgabenverteilung:

Die Aufgabe des Franchise-Gebers: Der Franchise-Geber entwickelt seine Geschäftsidee über ein standardisierbares Unternehmens- und Marketingkonzept bis hin zur Marktreife. Nach einer erkenntnis- und erfolgreichen Marktphase bietet er das Unternehmenskonzept selbstständigen Franchise-Partnern gegen Entgelt an. Er führt, koordiniert und entwickelt das Unternehmenskonzept und sein Franchise-System mit einer zentralisierten Organisation kontinuierlich weiter und baut die dazugehörige Markenwelt, auch durch eigene Expansionsschritte auf und aus.

Die Aufgabe des Franchise-Partners: Der Franchise-Partner setzt das vom Franchise-Geber mit dem einheitlichen Marken- und Marktbearbeitungs- und Expansionskonzept zu multiplizierende Unternehmen am lokalen Markt um. Er versteht sich als lokaler und regionaler Marktbearbeiter, der für seinen Markt und seine Kunden den Großteil der Verantwortung trägt. Er konzentriert sich auf die Leistungserstellung, die Unternehmensorganisation, den Vertrieb und den lokalen Markenaufbau, den er in Einklang mit einem vereinbarten Expansionsplan und mit der ihm vorgegebenen, einheitlichen Markenwelt vorantreibt. Je nach Expansionsplan führt der Franchise-Partner dazu zunächst einen Betrieb am Markt ein und forciert nach dessen erfolgreicher Einführung die weitere Expansion.

Vertriebs-Franchise-Partnerschaft und Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft

Wesentliche Merkmale eines Franchise-Systems sind die Selbstständigkeit der Franchise-Parteien (Franchise-Geber und Franchise-Partner) sowie der einheitliche Markt- und Markenauftritt. Grundsätzlich unterscheidet man dabei zwischen einer Vertriebs-Franchise-Partnerschaft, einer Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft und einer Markenfranchise-Partnerschaft:

Die Vertriebs-Franchise-Partnerschaft überlässt dem Franchise-Partner das Recht und auferlegt ihm die Pflicht, ein bestimmtes Produktsortiment, (z.B. Getränke, Maschinen oder Häuser) zu verkaufen. Dazu erhält der Franchise-Partner ein Marketingkonzept und die daraus abgeleiteten Werbepakete sowie fundierte Verkaufsschulungen und -unterlagen. Der Franchise-Partner erhält jedoch keinen fertigen Unternehmenstyp oder Vorgaben in Bezug auf die Unternehmensführung. Er muss mit seinem Unternehmen lediglich Servicelevels und Qualitätsstandard garantieren können. Innerhalb der deutschen Franchise-Wirtschaft ist Vertriebs-Franchise-Partnerschaft selten zu finden. Am besten vergleichbar ist Vertriebs-Franchise-Partnerschaft mit den Beziehungen zwischen Händler und Hersteller oder den Vertriebswegen der Automobilwirtschaft.

Die Betriebstypen-Franchise-Partnerschaft übergibt neben den Produkt- und Dienstleistungssortimenten, dem Marketingkonzept und Werbepaketen sowie Vertriebsmethoden und -prozessen auch den konkreten Unternehmenstyp, mit dem der Franchise-Partner am regionalen Markt auftritt. Der Franchise-Partner erhält vom Franchise-Geber also alle markt- und unternehmensspezifischen Bausteine, die er für einen Erfolg am regionalen Markt braucht. Die Aufgabe des Franchise-Partners besteht dann darin, das vorgegebene Unternehmen aufzubauen, es zu führen und es am regionalen Markt über Filial- und/oder Vertriebssysteme zu verbreiten.

Die Markenfranchise-Partnerschaft gibt dem Franchise-Partner zusätzlich zur Vertriebs- und Betriebstypen-Partnerschaft noch die Chance und erlegt ihm die Pflicht auf, in einer für ihn reservierten Region in einer bestimmten Zeitspanne mit weiteren Standorten, Vertriebsteam und/oder Kooperationspartner zu expandieren. Dazu vereinfacht der Franchise-Geber die Expansion so, dass er dem Franchise-Partner das notwendige Expansions- und Führungskonzept übergibt sowie ihn bei der Projektentwicklung unterstützt.

In allen Franchise-Typen ist der Franchise-Partner ein selbstständiger Unternehmer, der das volle unternehmerische Risiko seiner Unternehmung trägt. Franchise vereinfacht ihm vor allem den Marktzugang sowie den Unternehmensaufbau, die Unternehmensführung sowie -expansion.

AUSWAHL

 

FAVORITEN IDENTIFIZIEREN

Eine Übersicht über die am Markt aktiven Franchise-Systeme hilft dabei, sich einen Überblick über die am Markt vorhandenen Systeme zu verschaffen und Favoriten auszumachen:

Insgesamt kann so eine Liste von 75 bis 100 sinnvollen Franchise-Systemen entstehen. Aus dieser sollten dann zehn Favoriten sowie zehn „Nachzügler“ ausgewählt und einer näheren Analyse unterzogen werden. Dabei sind die folgenden Fragestellungen besonders wichtig:

  • Ist die Branche für den Franchise-Partner attraktiv und glaubt er an ihre positive Bedarfsentwicklung im nächsten Jahrzehnt?

  • Ist das Franchise-System in der Zielregion schon mit einem Franchise-Partner aktiv und ist das verbleibende Marktpotential groß genug, um den Franchise-Partner als expansiven Unternehmer tragen zu können?

  • Ist die im Internet oder auf Anfrage kommunizierte Investitionshöhe für den Franchise-Partner tragbar?

  • Ist das prognostizierte Einkommen und dessen Entwicklung für den Franchise-Partner so attraktiv, dass er in die Franchise-Partnerschaft investieren will und in Zukunft als Unternehmer und Franchise-Partner des Franchise-Systems seinen Arbeitsalltag bestreiten möchte?
     

Persönliche Gespräche mit bestehenden Franchise-Partnern und dem Franchise-Geber

Am Ende sollten von den ausgewählten Franchise-Systemen drei bis fünf in die engere Auswahl genommen werden. Hier sollte der Interessent die Franchise-Geber anschreiben und um Informationsunterlagen bitten. Sie können die Auswahl noch mal bereichern und auf dem Weg zur Franchise-Partnerschaft beratend unterstützen.

Im nächsten Schritt sollte man einige Franchise-Partner der favorisierten Franchise-Systeme besuchen und so deren Betriebs- und Arbeitsatmosphäre „erschnuppern“. Diese Gelegenheit sollte nach Möglichkeit auch genutzt werden, um den bestehenden Franchise-Partner nach seinen Erfahrungen zu befragen. Mit den danach noch verbleibenden interessanten Franchise-Systemen sollte nun ein persönliches und intensives Gespräch mit und in der Franchise-Zentrale geführt werden. Ein Besuch vor Ort lohnt sich für den Interessenten immer – denn die Präsentation des Franchise-Gebers ist immer auch aufschlussreich im Hinblick auf die spätere Franchise-Partnerschaft. Im persönlichen Gespräch mit dem Franchise-Geber erfährt der Interessent auch, welche Schritte der Franchise-Geber mit ihm gehen möchte, bevor sich beide für oder gegen eine mögliche Franchise-Partnerschaft entscheiden.

FRAGEN AN DEN FRANCHISE-GEBER

Für den unternehmerischen Erfolg als Franchise-Partner sind die folgenden vier Bausteine relevant, die Interessenten gezielt hinterfragen sollten:

  • Einkommen: Wie viele Franchise-Partner erzielen heute mindestens das vom Gründer gewollte Einkommen?

  • Arbeit: Wie viele Franchise-Partner erbringen die vom Gründer gewollte Arbeitsleistung?

  • Risiko: Welches Risiko geht der Gründer mit dem Anschluss an das Franchise-System ein?

  • Wie viele Standorte mussten in den letzten drei Jahren vorübergehend oder endgültig schließen? Wie viele Franchise-Partner haben ihren Standort in den letzten drei Jahren aus welchem Grund auch immer verkauft und/oder geschlossen?

  • Investition: Wie hoch ist die Investition der Franchise-Partner (die das gewollte Einkommen erzielt haben) in den ersten 24 Monaten?
    - Bis zu Eröffnung inkl. Ladenbau und Markteinführung
    - Bis zum Break-even-Punkt inkl. Lebenshaltung des Unternehmers und Abschreibung
     

Der Franchise-Geber sollte diese Fakten kennen und dem ernsthaften Interessenten mitteilen. Denn nur sie stellen den aktuellen Ist-Zustand des Franchise-Systems objektiv dar. Der Gründer kann nun erkennen, ob er die ihm vom Franchise-System gebotene Geschäftschance als realistisch oder unrealistisch, lukrativ oder unattraktiv, begehrenswert oder sinnlos empfindet.

Der Franchise-Geber muss seinerseits entscheiden, ob er dem Franchise-Partner vor dem Hintergrund seiner Erfahrung und seines Anforderungsprofils eine Teilnahme an seinem Franchise-System ermöglichen will. Skepsis und Vorsicht ist hier durchaus angebracht – denn schließlich hängt der Erfolg eines Franchise-Systems zu rund 75 % an der Motivation, Fähigkeit und Engagement der Franchise-Partner. Als echte Partnerschaft aufgestellt, muss sich der Franchise-Partner genauso auf das Konzept des Franchise-Gebers verlassen können wie dieser auf den Erfolgswillen und die Einsatzbereitschaft des Franchise-Partners.

INVESTITIONEN & GEBÜHREN

Als selbstständiger Unternehmer tätigt der Franchise-Partner sämtliche unternehmensbezogenen Investitionen in den Auf- und Ausbau sein lokales Unternehmen.

Die Höhe der Gesamtinvestition ist von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Im Durchschnitt investieren Franchise-Partner rund 80.000 Euro in den ersten Betrieb. Es gibt aber auch niedriginvestive Konzepte z.B. im Dienstleistungsbereich. Bei Fachmarktkonzepten im Einzelhandel oder in der Systemgastronomie kann die erforderliche Investitionssumme auch um ein vielfaches höher liegen. Neben der Investition in den Betrieb sollten Franchise-Partner hier auch immer die Kosten für die eigene Lebenshaltung sowie erforderliche Anlaufkosten bis zur Erreichung der Gewinnzone berücksichtigen.

Für die vom Franchise-Geber erbrachten Leistungen zahlt ein Franchise-Partner typischerweise Gebühren. Die Einstiegsgebühr wird einmalig am Anfang der Franchise-Partnerschaft bezahlt. Die laufende Franchise-Gebühr sowie die Werbegebühr werden umsatzanteilig bemessen und fallen meist monatlich an. Je nach System können weitere umsatzabhängige Gebühren oder zusätzliche Kostenpauschalen für z.B. Schulungen oder IT-Systeme anfallen.

Welche Kosten genau auf einen Franchise-Partner zukommen und welche Leistungen der Franchise-Geber dafür erbringt, ist im Franchise-Vertrag festgehalten. Die genaue Höhe der Gebühren hängt vom jeweiligen System und den Leistungen des Gebers an den Franchise-Partner ab. Eine allgemeingültige Formel, wie sich die Höhe der Gebühren berechnen lässt, gibt es nicht. Vorsicht ist daher bei Vergleichen der Gebührenstruktur unter den Systemen geboten!

Erhebt ein Franchise-System höhere Gebühren, muss dies nicht bedeuten, dass dieses System „teurer“ als ein anderes ist. Entscheidend ist immer, welches Leistungspaket und welche Instrumente hinter den Gebühren stehen, mit deren Hilfe der Franchise-Partner sein lokales Unternehmern auf- und ausbauen kann. Zudem muss der absolute Betrag der laufenden Franchise-Gebühr und der dann verbleibende Gewinn betrachtet werden. Wo kleine Umsätze mit hohen Margen generiert werden, sind Franchise-Gebühren von 7,5 bis 12,5 Prozent die Regel. Bei hohen Umsätzen dahingehend die Ausnahme: Hier liegen die laufenden Gebühren meist zwischen 0,5 und 7,5 Prozent.

EINSTIEGSGEBÜHR

Der Franchise-Partner bezahlt für die Franchise-Partnerschaft in aller Regel eine Einstiegsgebühr. Dafür erhält er das Recht und die Pflicht, das Unternehmens- und Marketingkonzept an seinem lokalen Markt umzusetzen, einen Expansionsschutz der ihm ermöglicht den Markt zu erschließen, und den Franchise-Geber hindert, bei planmäßigem Verlauf selbst an seinem Marktplatz mit einem eigenen Geschäft aktiv zu werden, eine fundierte Ausbildung, die ihn die erfolgreiche Anwendung des Unternehmens- und Marketingkonzepts lehrt und die Integration des Franchise-Partner in das Franchise-System.

LAUFENDE FRANCHISE-GEBÜHR

Für die Nutzung des Unternehmenskonzeptes, die konzeptionelle und beratende Unterstützung durch den Franchise-Geber sowie dessen lokalen Umsatzverzicht zahlt der Franchise-Partner außerdem eine laufende Franchise-Gebühr, deren Bemessungsgrundlage meist der Einkaufs- oder Verkaufsumsatz ist.

WERBEGEBÜHR

Die Weiterentwicklung des Marketings und des Werbekonzepts mit seinen Instrumenten lässt sich der Franchise-Geber meist anteilig über eine laufende umsatzabhängige Werbegebühr vom Franchise-Partner bezahlen. Während die Werbegebühr früher oftmals treuhänderisch und/oder zweckgebunden erhoben und die Verwendung vom Franchise-Geber aufwendig nachgewiesen werden musste, wird sie heute in vielen Systemen ohne bindendes Einsatzgebiet erhoben. Dem liegt ein gemeinsame Verständnis von Franchise-Geber und Franchise-Partner zugrunde, wonach die Werbegebühr für Maßnahmen zu allgemeinen Absatzförderung (Marketing) verwandt werden soll.

WEITERE EINNAHMEN DES FRANCHISE-GEBERS

Alleine von den oben beschriebenen Gebühren können die wenigsten Franchise-Geber leben oder sinnvoll wirtschaften. Sie müssen daher auch am Waren- und Leistungsstrom verdienen und auf diese Weise a-typische laufende Franchise-Gebühren von den Lieferanten erhalten. Beispiel hierfür ist ein Aufschlag auf den Verkaufspreis der Waren, die der Franchise-Partner über den Franchise-Geber beziehen muss und/oder zusätzliche Einnahmen der Franchise-Zentrale über sogenannte Kick-Backs der Lieferanten (Boni, Skonti, Rückvergütungen oder Werbekostenzuschüsse) aus dem Zentraleinkauf der Partner. Vertragsgemäß müssen und werden diese Einnamen des Franchise-Gebers nicht anteilig an die Franchise-Partner weitergeleitet. Sie versetzen den Franchise-Geber aber in die Lage, auch mehr Leistungen für ihre Partner zu erbringen, die deren wirtschaftlichen Erfolg effektiv fördern können.

ERFOLGSFAKTOREN

Von der IT zum Gemeinschaftseinkauf über Marketingstrategien und Werbekonzepte für den lokalen Markt bis hin zu Produktentwicklungen – die Leistungen einer Franchise-Zentrale sind vielfältig und verfolgen im Kern immer ein Ziel: die unternehmerische Unterstützung des Franchise-Partners.

Anders als ein Einzelkämpfer müssen Partner eines Systems nicht bei „null“ anfangen und profitieren von einem getesteten und markterprobten Geschäftskonzept. Das vom Franchise-Geber bereitgestellte, „schlüsselfertige Unternehmen“ und die konsequente Arbeitsteilung im System vereinfachen den Markteinstieg und die Marktverankerung sowie – je nach Konzept – das weitere Unternehmenswachstum mit mehreren Betrieben.

1. BESCHAFFUNGSMARKT  & WARENEINKAUF:

Franchise kann den Nachteil von kleinen Unternehmen auf dem Beschaffungsmarkt ausgleichen. Franchise-Partner profitieren hier von günstigeren Konditionen bei den Lieferanten über die für Franchise-Systeme typische Mengenbündelung. Damit können Franchise-Partner ihren Kunden ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sich wettbewerbsfähig am Markt aufstellen und im Endeffekt höhere Renditen erwirtschaften als vergleichbare Einzelunternehmen.

2. FINANZIERUNG:

Viele Franchise-Geber haben die Zugangsbarrieren insbesondere bei den Investitionen und bei der Dauer zum Break-Even im Laufe der Zeit reduziert: Mehr als die Hälfte aller Franchise-Systeme verlangt von ihren Partnern Investitionen von weniger als 100.000 Euro für die Selbstständigkeit. Der Zeitraum bis zum Erreichen des Break-even-Punktes hat sich in den letzten Jahren sukzessive auf durchschnittlich 8,5 Monate verkürzt. Neuen Unternehmern und ihren Banken fällt damit die Finanzierung leichter; nicht zuletzt auch deshalb, weil sich einige Banken dem Thema Franchise angenommen haben und hier spezielle Dienstleistungen anbieten.

3. AABSATZMARKT & MARKENAUFTRITT:

Leistungsstarke Franchise-Systeme stellen ihren Franchise-Partnern einen exakt definierten Unternehmenstyp zur Verfügung. Dazu gehören insbesondere der Marktauftritt, das Marketingkonzept und ein Konzept zur Kundengewinnung und -bindung. Die Umsetzung dieser Bausteine nach den Systemstandards geht immer auch mit einer Beschränkung der persönlichen Gestaltungsfreiheit einher. Doch das ist das eigentlich Besondere und die Stärke von Franchise: Denn erst durch die Verwendung eines einheitlichen Unternehmens- und Marketingkonzeptes kann die gewollte Markenwelt aufgebaut werden, die dem Franchise-Partner den Markteinstieg und die Marktverankerung erheblich erleichtern kann. Zudem erweist sich die Durchführung von regionalen Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen als Erfolgsfaktor. In der Regel kann ein Franchise-Partner dabei einfach und kostengünstig auf bereits erprobte Instrumente der Franchise-Zentrale zurückgreifen.

4. BETRIEBSPROZESSE (OPERATIONS):

Neben dem Marketing profitiert ein Franchise-Partner von den definierten und standardisierten Betriebsprozessen, deren Umsetzung und Anwendung für den Partner die Betriebsführung erleichtern sowie ein einheitliches Produkt- und Serviceangebot innerhalb des Systems sichern.

5. UNTERNEHMERISCHES ENGANGEMENT:

Aufgabe des Franchise-Partners ist es, sein Unternehmen aufzubauen und nachhaltig in die Expansion zu führen sowie die entsprechende Markenwelt für den Kunden „erlebbar“ zu machen. Als selbstständiger Unternehmer ist er dabei in eigenem Namen und auf eigene Rechnung an seinem Marktplatz aktiv. Gefordert werden hier vor allem teamorientiertes Arbeiten nach den systemspezifischen Standards und der Wille, sich als Unternehmer auf die Erschließung des regionalen Markts zu konzentrieren. In der Praxis geht dies meist mit einem überdurchschnittlichen Arbeitseinsatz einher. Eine 60-Stunden-Woche ist vor allem am Anfang der Unternehmung die Regel. Denn auch hier gilt: Von nichts kommt nichts!

6. UNTERNEHMENSBERATUNG & SCHULUNG:

Unternehmensberatung, Controlling-Instrumente und intensive Schulungen sichern nicht nur die Umsetzung der Qualitäts- und Systemstandards eines Franchise-Systems und fördern damit den einheitlichen Marktauftritt aller Standorte. Sie dienen für den Unternehmer auch als wichtige Unterstützungsleistung, um das eigene Unternehmen stetig weiter auszubauen. Betriebsvergleiche mit den anderen Franchise-Partnern im System ermöglichen so, eigene Stärken und Schwächen frühzeitig zu erkennen und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Unternehmensführung zu entwickeln. Für den Wissenstransfer innerhalb eines Franchise-Systems bedient sich der Franchise-Geber auch verschiedenen Kommunikationsinstrumenten wie z.B. Newslettern, Telefonkonferenzen oder regelmäßigen Partnertreffen.

7. FORSCHUNG  & ENTWICKUNG:

Ein zeitgemäßer Ladenbau, neue Produkte und Dienstleistungen oder neue Instrumente zur Unternehmensführung – eine leistungsstarke Franchise-Zentrale verfügt hier über die erforderlichen Ressourcen und das Know-how für Innovationen und Neuerungen im System. Diese selbst aufzubauen, würde sich für den einzelnen Franchise-Partner in der Regel nicht lohnen. Sie sind aber wesentlich, um Wettbewerbsvorteile auszubauen oder mindestens zu sichern.

Die Selbstständigkeit mit einem Franchise-Konzept bietet also für viele Arbeitnehmer eine attraktive Alternative, die eigene Karriere zu beschleunigen. Die Franchise-Partnerschaft eignet sich für Menschen, die mit einem System im Rücken in ihren lokalen Märkten – im Vergleich zum Einzelunternehmer – einfacher, expansiver und somit insgesamt erfolgreicher unternehmen wollen. Das Rüstzeug dafür bieten Franchise-Systeme, die im Sinne von Markenfranchise aufgestellt sind. Sie ermöglichen ihren Franchise-Partnern in der Regel einen einfacheren lokalen Markteinstieg und Markterfolg. Zudem erhält der Franchise-Partner die Möglichkeit zur Filialisierung. Statt also ein Leben lang im eigenen Unternehmen zu arbeiten, rückt auch die Arbeit am eigenen Unternehmen immer stärker in den Fokus und eröffnet attraktive Karrierechancen.

ABER VORSTICHT: FRANCHISE BIETET KEINE SICHERHEIT!

Franchise-Partner, denen es an unternehmerischer Denke, Verkaufstalent, Kapital und Führungswillen mangelt, werden hier genauso scheitern wie sie auch als Einzelunternehmer mit eigenem Geschäftskonzept gescheitert wären. Franchise reduziert – im Vergleich zum Einzelunternehmer – das unternehmerische Risiko nur, wenn der Franchise-Geber leistungsstark und erfolgreich ist; das Unternehmens-, Marketing- und Verkaufskonzept für den Franchise-Partner am lokalen Markt tatsächlich umsetzbar ist; der Franchise-Partner über eine ausreichende Investitions- und Kapitalstärke verfügt und der Franchise-Partner Unternehmer genug ist, um seinen Markt zu entwickeln und auszuschöpfen.

 
 
PARTNER WERDEN

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7. OPERATIONS

Als künftiger Franchise-Partner muss ich an die Zukunft meines Unternehmens glauben. Ebenso muss ich den echten Willen zur Selbstständigkeit mitbringen. Ich weiß, dass ich gerade in der Anfangsphase das „Mädchen für alles“ bin. Bis alles reibungslos läuft, muss ich mit meiner Arbeitskraft zu 100% zur Verfügung stehen. Die Situation wird sich für mich in der Regel erst nach 6 bis 24 Monaten entspannen. Die steigenden Umsätze und Gewinne sollten es mir dann ermöglichen, einige Aufgabengebiete an Mitarbeiter abzugeben.

8. FÜHRUNGSKONZEPT

Als künftiger Franchise-Partner muss ich viele Aufgaben nebeneinander erledigen. Ich darf nicht in die Versuchung kommen, eine Sache besonders gut zu machen und dafür andere zu vernachlässigen. Es muss mir Spaß machen, die alleinige Verantwortung für das Gelingen meines Partnerunternehmens zu tragen. Schließlich erleichtert mir der Franchise-Geber nur den Markteinsteig – am Markt durchsetzen muss ich mich selbst.

9. VERLÄSSLICHER AKTIONSPARTNER FÜR ANDERE SEIN

Ich weiß, dass ich mit zunehmendem Erfolg am Markt nicht mehr alles selbst machen kann und will. Dafür muss ich anderen einige meiner Aufgaben überlassen und sie vor allem mit meinem Geld wirtschaften lassen. Darüber hinaus muss ich schon heute für meine Umgebung ein verlässlicher Aktionspartner sein. Ich arbeite gerne im Team und akzeptiere auch Vorgaben, die ich nicht ändern kann. Denn diese Vorgaben dienen dem gemeinsamen Marktauftritt und helfen nicht nur mir, sondern dem gesamten System. Daher muss ich mich und mein Team auch mal für Aktionen und Elemente begeistern können, die ich so vielleicht nicht umgesetzt hätte.

10. LADENBAU

Als künftiger Franchise-Partner bin ich mit meinem Unternehmen ein wichtiger, aber kleiner Teil eines Franchise-Systems von oftmals mehreren 100 Franchise-Partnern. Ich weiß daher, dass ich auf den Ladenbau und damit auf das äußere Erscheinungsbild meines Unternehmens keinen großen kreativen Einfluss nehmen kann. Ich akzeptiere, dass die Franchise-Zentrale die systemgetreue Umsetzung regelmäßig kontrolliert und mir auch Vorgaben machen wird, wie ich diese aufrechtzuerhalten habe.

11. WERBEKONZEPT

Als künftiger Franchise-Partner muss ich von Anfang an das Gefühl haben, dass die Franchise-Zentrale für mein künftiges Partnerunternehmen tatsächlich ein professionelles und ausgereiftes Werbekonzept mit den richtigen und effektiven Werbemitteln hat. Es kommt dabei nicht darauf an, ob es mir gefällt – ich muss nur davon überzeugt sein, dass es bei meinen zukünftigen Kunden gut ankommt! Die wichtigsten Elemente, die ich mir zeigen und erklären lassen muss, sind die Internetpräsenz und die Verkaufs- sowie Werbeaktionen innerhalb eines jeden Jahres, die die Franchise-Partner vor Ort zur Verfügung gestellt bekommen und umzusetzen haben. Auf dieser Grundlage kann ich mir ein Bild machen und erkennen, ob und wie ich als Unternehmer und Franchise-Partner in diese Franchise-Welt passe.

12. KUNDENMANAGEMENT

Als künftiger Franchise-Partner muss ich bereit sein, meinem Franchise-Geber die notwendigen Daten meines Partnerunternehmens für die Fortentwicklung des Konzeptes zu überlassen. Auch sollte ich die Stärke zentraler Direct-Marketing-Aktionen nutzen, um so die eigentlichen Potenziale meiner Kunden auszuschöpfen.

FINANZIERUNG

Kernpunkt der Gründungsfinanzierung sind der Businessplan und das Bankengespräch. Beides bildet die Grundlage für die Entscheidung der Banken.

DER BUSINESSPLAN

Der Businessplan ist die erste Verkaufsunterlage des zu gründenden Unternehmens. Ähnlich wie bei der Gewinnung von Neukunden gilt es, Geldgeber für das zu gründende Unternehmen zu begeistern. Es ist daher sinnvoll, den Businessplan und das Bankgespräch als erste Verkaufsmaßnahmen zu sehen und auch in diesem Sinne zu planen.

Noch bevor der Businessplan als Akquisitionsinstrument für Fremdkapital eingesetzt wird, dient er auch dazu, dass Sie sich als Gründer intensiv mit Ihrem Vorhaben auseinandersetzen. Die 4 Eckpunkte, die Sie dabei für sich festlegen sollten, sind:

  1. verfügbares Eigenkapital
    - finanzielles Polster zur Bewältigung der Durststrecke bis zum Break-Even
    - Investitionsbereitschaft in die neue Geschäftsidee

  2. Entwicklung des Wunsch-Einkommens ab dem 2. Geschäftsjahr

  3. Entwicklung der persönlichen Arbeitsbereitschaft ab dem 2. Geschäftsjahr

  4. Expansionswunsch in der Region (rund um den 1. Betrieb)
     

Diese Unternehmensplanung kann Ihre Gründungsentscheidung festigen oder Sie dazu veranlassen, von dem Vorhaben rechtzeitig Abstand zu nehmen. Nicht selten stellt sich in dieser Phase erst heraus, dass ein noch so verlockend klingendes Vorhaben sich für Sie nicht in dem Maße finanziell und unternehmerisch darstellen lässt, wie Sie sich das vorstellen. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie die Idee einer Franchise-Partnerschaft ganz verwerfen müssen. Es heißt aber, dass Ihre Bedürfnisse zu den Anforderungen des Systems passen müssen und umgekehrt.

Ein sorgfältig erstellter und durchdachter Businessplan ist also die beste Versicherung für Sie als Gründer. Deshalb kann es durchaus Sinn ergeben, seinen Steuerberater oder einen auf Franchise-Gründungen spezialisierten Berater hinzuzuziehen. Sie helfen nicht nur bei der Erstellung des Businessplans, sondern sorgen auch für die kontinuierliche Überprüfung der Realitätsnähe. Außerdem lernen Sie beim Erstellen des Businessplans die wichtigsten Kennzahlen Ihres zukünftigen Unternehmens kennen und wissen, welche Sie davon besonders im Auge behalten müssen.

DAS BANKGESPRÄCH

Neben dem Businessplan ist das Bankgespräch die wichtigste Hürde auf dem Weg zur Finanzierung des Vorhabens. Der Bankberater möchte Sie als künftigen Franchise-Partner kennen lernen und sich vergewissern, dass Sie in der Lage sind, die unternehmerische Herausforderung zu meistern und aus den Gewinnen Ihres Unternehmens das Darlehen zurückzuzahlen. Kreditgespräche sind für Banken und Sparkassen daher eine wichtige Informationsquelle bei der Bonitätsbeurteilung.

Bereiten Sie sich also gründlich auf das Gespräch vor!

TIPPS FÜR DAS BANKGESPRÄCH

  • Termin mit Kreditsachbearbeiter vereinbaren

  • Businessplan mit genügend Vorlauf zur Verfügung stellen

  • Bei Bedarf weitere Unterlagen zügig einreichen

  • Gespräch intensiv vorbereiten

Coaching durch gründungs- oder franchise-erfahrenen Berater, Schwachstellen aus Sicht der Bank aufdecken, Argumentationslinie sowie gezielte Lösungsansätze erarbeiten.

Klare Ziele im Hinblick auf die Finanzierungsstrategie: Höhe des Eigenkapitals, Vorhandensein von Sicherheiten, Einschaltung der Bürgschaftsbank, Beantragung öffentlicher Förderprogramme?

Daten bei SCHUFA, Wirtschaftsauskunftsdateien und Schuldnerverzeichnis des zuständigen Amtsgerichts überprüfen. Falsche oder löschungsfähige negative Eintragungen berichtigen, zu berechtigten Eintragungen Stellung beziehen können.

Nicht als Bittsteller, sondern selbstbewusst als potenzieller Geschäftspartner auftreten, denn auch der Kreditgeber möchte mit Ihnen Geld verdienen.

ALS UNTERNEHMER ANDERE VON IHREM VORHABEN ÜBERZEUGEN

Es ist durchaus üblich, wenn auch nicht wirklich ratsam, den Berater zum Bankgespräch mitzunehmen. Wenn Sie sich dafür entscheiden, muss die Rollenverteilung jedoch klar definiert sein. So kommt die Hauptrolle immer Ihnen als Gründer zu. Sie müssen den Banker von der Zukunftsfähigkeit und Tragfähigkeit Ihres Vorhabens an dem von Ihnen gewähltem Standort überzeugen; nicht Ihr Berater. Der Berater sollte höchstens das Franchise-System an sich und dessen glaubwürdigen Erfolgspfad mit Franchise-Partnern vorstellen.

Wegen unterschiedlicher Kreditkonditionen sollten Sie Gespräche mit mehreren Kreditinstituten führen, in gewissen Rahmen verhandeln und so Verkaufs- und Verhandlungsgeschick unter Beweis stellen. Kein penetrantes Feilschen um Cent-Beträge!

Es empfiehlt sich, schnell auf eventuelle Bitte um Nachreichen von Unterlagen oder Korrekturen im Businessplan zu reagieren und damit Zuverlässigkeit als potenzieller Geschäftspartner unter Beweis zu stellen.

Transparenz gewährleisten, denn nur so kann das im Kreditgeschäft notwendige Vertrauensverhältnis geschaffen werden.

Bei Ablehnung unbedingt die Gründe nennen lassen und Konzept für das nächste Gespräch in diesen Punkten überarbeiten.

Im Falle einer Finanzierungszusage können bis zur Verfügbarkeit der Mittel mehrere Wochen vergehen. Franchise-Verträge, es sei denn, sie werden unter Finanzierungsvorbehalt unterschrieben, sollten erst nach schriftlicher Zusage der Finanzierung durch die Hausbank unterschrieben werden.

ERLEBEN SIE GLÜCKLICHE FRANCHISE-PARTNER,
FRANCHISE-GEBER UND ECHTE FRANCHISE-CHANCEN