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FAVORITEN IDENTIFIZIEREN

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Eine Übersicht über die am Markt aktiven Franchise-Systeme hilft dabei, sich einen Überblick über die am Markt vorhandenen Systeme zu verschaffen und Favoriten auszumachen:

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• Die Franchise-Top-10 mit ausgewählten Franchise-Systemen

• Die Internetportale franchise-net.de und franchiseportal.de
   

Insgesamt kann so eine Liste von 75 bis 100 sinnvollen Franchise-Systemen entstehen. Aus dieser sollten dann zehn Favoriten sowie zehn „Nachzügler“ ausgewählt und einer näheren Analyse unterzogen werden. Dabei sind die folgenden Fragestellungen besonders wichtig:

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• Ist die Branche für den Franchise-Partner attraktiv und glaubt er an ihre positive Bedarfsentwicklung im nächsten Jahrzehnt?

• Ist das Franchise-System in der Zielregion schon mit einem Franchise-Partner aktiv und ist das verbleibende Marktpotential groß genug, um den Franchise-Partner als expansiven Unternehmer tragen zu können?

• Ist die im Internet oder auf Anfrage kommunizierte Investitionshöhe für den Franchise-Partner tragbar?

• Ist das prognostizierte Einkommen und dessen Entwicklung für den Franchise-Partner so attraktiv, dass er in die Franchise-Partnerschaft investieren will und in Zukunft als Unternehmer und Franchise-Partner des Franchise-Systems seinen Arbeitsalltag bestreiten möchte?
   

Persönliche Gespräche mit bestehenden Franchise-Partnern und dem Franchise-Geber

Am Ende sollten von den ausgewählten Franchise-Systemen drei bis fünf in die engere Auswahl genommen werden. Hier sollte der Interessent die Franchise-Geber anschreiben und um Informationsunterlagen bitten. Sie können die Auswahl noch mal bereichern und auf dem Weg zur Franchise-Partnerschaft beratend unterstützen.

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Im nächsten Schritt sollte man einige Franchise-Partner der favorisierten Franchise-Systeme besuchen und so deren Betriebs- und Arbeitsatmosphäre „erschnuppern“. Diese Gelegenheit sollte nach Möglichkeit auch genutzt werden, um den bestehenden Franchise-Partner nach seinen Erfahrungen zu befragen. Mit den danach noch verbleibenden interessanten Franchise-Systemen sollte nun ein persönliches und intensives Gespräch mit und in der Franchise-Zentrale geführt werden. Ein Besuch vor Ort lohnt sich für den Interessenten immer – denn die Präsentation des Franchise-Gebers ist immer auch aufschlussreich im Hinblick auf die spätere Franchise-Partnerschaft. Im persönlichen Gespräch mit dem Franchise-Geber erfährt der Interessent auch, welche Schritte der Franchise-Geber mit ihm gehen möchte, bevor sich beide für oder gegen eine mögliche Franchise-Partnerschaft entscheiden.

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FRAGEN AN DEN FRANCHISE-GEBER

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Für den unternehmerischen Erfolg als Franchise-Partner sind die folgenden vier Bausteine relevant, die Interessenten gezielt hinterfragen sollten:

• Einkommen: Wie viele Franchise-Partner erzielen heute mindestens das vom Gründer gewollte Einkommen?

• Arbeit: Wie viele Franchise-Partner erbringen die vom Gründer gewollte Arbeitsleistung?

• Risiko: Welches Risiko geht der Gründer mit dem Anschluss an das Franchise-System ein?

• Wie viele Standorte mussten in den letzten drei Jahren vorübergehend oder endgültig schließen? Wie viele Franchise-Partner haben ihren Standort in den letzten drei Jahren aus welchem Grund auch immer verkauft und/oder geschlossen?

• Investition: Wie hoch ist die Investition der Franchise-Partner (die das gewollte Einkommen erzielt haben) in den ersten 24 Monaten?
  - Bis zu Eröffnung inkl. Ladenbau und Markteinführung
  - Bis zum Break-even-Punkt inkl. Lebenshaltung des Unternehmers und Abschreibung
   

Der Franchise-Geber sollte diese Fakten kennen und dem ernsthaften Interessenten mitteilen. Denn nur sie stellen den aktuellen Ist-Zustand des Franchise-Systems objektiv dar. Der Gründer kann nun erkennen, ob er die ihm vom Franchise-System gebotene Geschäftschance als realistisch oder unrealistisch, lukrativ oder unattraktiv, begehrenswert oder sinnlos empfindet.

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Der Franchise-Geber muss seinerseits entscheiden, ob er dem Franchise-Partner vor dem Hintergrund seiner Erfahrung und seines Anforderungsprofils eine Teilnahme an seinem Franchise-System ermöglichen will. Skepsis und Vorsicht ist hier durchaus angebracht – denn schließlich hängt der Erfolg eines Franchise-Systems zu rund 75 % an der Motivation, Fähigkeit und Engagement der Franchise-Partner. Als echte Partnerschaft aufgestellt, muss sich der Franchise-Partner genauso auf das Konzept des Franchise-Gebers verlassen können wie dieser auf den Erfolgswillen und die Einsatzbereitschaft des Franchise-Partners.

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INVESTITIONEN & GEBÜHREN

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Als selbstständiger Unternehmer tätigt der Franchise-Partner sämtliche unternehmensbezogenen Investitionen in den Auf- und Ausbau sein lokales Unternehmen.

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Die Höhe der Gesamtinvestition ist von vielen verschiedenen Faktoren abhängig. Im Durchschnitt investieren Franchise-Partner rund 80.000 Euro in den ersten Betrieb. Es gibt aber auch niedriginvestive Konzepte z.B. im Dienstleistungsbereich. Bei Fachmarktkonzepten im Einzelhandel oder in der Systemgastronomie kann die erforderliche Investitionssumme auch um ein vielfaches höher liegen. Neben der Investition in den Betrieb sollten Franchise-Partner hier auch immer die Kosten für die eigene Lebenshaltung sowie erforderliche Anlaufkosten bis zur Erreichung der Gewinnzone berücksichtigen.

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Für die vom Franchise-Geber erbrachten Leistungen zahlt ein Franchise-Partner typischerweise Gebühren. Die Einstiegsgebühr wird einmalig am Anfang der Franchise-Partnerschaft bezahlt. Die laufende Franchise-Gebühr sowie die Werbegebühr werden umsatzanteilig bemessen und fallen meist monatlich an. Je nach System können weitere umsatzabhängige Gebühren oder zusätzliche Kostenpauschalen für z.B. Schulungen oder IT-Systeme anfallen.

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Welche Kosten genau auf einen Franchise-Partner zukommen und welche Leistungen der Franchise-Geber dafür erbringt, ist im Franchise-Vertrag festgehalten. Die genaue Höhe der Gebühren hängt vom jeweiligen System und den Leistungen des Gebers an den Franchise-Partner ab. Eine allgemeingültige Formel, wie sich die Höhe der Gebühren berechnen lässt, gibt es nicht. Vorsicht ist daher bei Vergleichen der Gebührenstruktur unter den Systemen geboten!

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Erhebt ein Franchise-System höhere Gebühren, muss dies nicht bedeuten, dass dieses System „teurer“ als ein anderes ist. Entscheidend ist immer, welches Leistungspaket und welche Instrumente hinter den Gebühren stehen, mit deren Hilfe der Franchise-Partner sein lokales Unternehmern auf- und ausbauen kann. Zudem muss der absolute Betrag der laufenden Franchise-Gebühr und der dann verbleibende Gewinn betrachtet werden. Wo kleine Umsätze mit hohen Margen generiert werden, sind Franchise-Gebühren von 7,5 bis 12,5 Prozent die Regel. Bei hohen Umsätzen dahingehend die Ausnahme: Hier liegen die laufenden Gebühren meist zwischen 0,5 und 7,5 Prozent.

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EINSTIEGSGEBÜHR

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Der Franchise-Partner bezahlt für die Franchise-Partnerschaft in aller Regel eine Einstiegsgebühr. Dafür erhält er das Recht und die Pflicht, das Unternehmens- und Marketingkonzept an seinem lokalen Markt umzusetzen, einen Expansionsschutz der ihm ermöglicht den Markt zu erschließen, und den Franchise-Geber hindert, bei planmäßigem Verlauf selbst an seinem Marktplatz mit einem eigenen Geschäft aktiv zu werden, eine fundierte Ausbildung, die ihn die erfolgreiche Anwendung des Unternehmens- und Marketingkonzepts lehrt und die Integration des Franchise-Partner in das Franchise-System.

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LAUFENDE FRANCHISE-GEBÜHR

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Für die Nutzung des Unternehmenskonzeptes, die konzeptionelle und beratende Unterstützung durch den Franchise-Geber sowie dessen lokalen Umsatzverzicht zahlt der Franchise-Partner außerdem eine laufende Franchise-Gebühr, deren Bemessungsgrundlage meist der Einkaufs- oder Verkaufsumsatz ist.

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WERBEGEBÜHR

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Die Weiterentwicklung des Marketings und des Werbekonzepts mit seinen Instrumenten lässt sich der Franchise-Geber meist anteilig über eine laufende umsatzabhängige Werbegebühr vom Franchise-Partner bezahlen. Während die Werbegebühr früher oftmals treuhänderisch und/oder zweckgebunden erhoben und die Verwendung vom Franchise-Geber aufwendig nachgewiesen werden musste, wird sie heute in vielen Systemen ohne bindendes Einsatzgebiet erhoben. Dem liegt ein gemeinsame Verständnis von Franchise-Geber und Franchise-Partner zugrunde, wonach die Werbegebühr für Maßnahmen zu allgemeinen Absatzförderung (Marketing) verwandt werden soll.

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WEITERE EINNAHMEN DES FRANCHISE-GEBERS

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Alleine von den oben beschriebenen Gebühren können die wenigsten Franchise-Geber leben oder sinnvoll wirtschaften. Sie müssen daher auch am Waren- und Leistungsstrom verdienen und auf diese Weise a-typische laufende Franchise-Gebühren von den Lieferanten erhalten. Beispiel hierfür ist ein Aufschlag auf den Verkaufspreis der Waren, die der Franchise-Partner über den Franchise-Geber beziehen muss und/oder zusätzliche Einnahmen der Franchise-Zentrale über sogenannte Kick-Backs der Lieferanten (Boni, Skonti, Rückvergütungen oder Werbekostenzuschüsse) aus dem Zentraleinkauf der Partner. Vertragsgemäß müssen und werden diese Einnamen des Franchise-Gebers nicht anteilig an die Franchise-Partner weitergeleitet. Sie versetzen den Franchise-Geber aber in die Lage, auch mehr Leistungen für ihre Partner zu erbringen, die deren wirtschaftlichen Erfolg effektiv fördern können.

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ERFOLGSFAKTOREN

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Von der IT zum Gemeinschaftseinkauf über Marketingstrategien und Werbekonzepte für den lokalen Markt bis hin zu Produktentwicklungen – die Leistungen einer Franchise-Zentrale sind vielfältig und verfolgen im Kern immer ein Ziel: die unternehmerische Unterstützung des Franchise-Partners.

Anders als ein Einzelkämpfer müssen Partner eines Systems nicht bei „null“ anfangen und profitieren von einem getesteten und markterprobten Geschäftskonzept. Das vom Franchise-Geber bereitgestellte, „schlüsselfertige Unternehmen“ und die konsequente Arbeitsteilung im System vereinfachen den Markteinstieg und die Marktverankerung sowie – je nach Konzept – das weitere Unternehmenswachstum mit mehreren Betrieben.

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1. BESCHAFFUNGSMARKT  & WARENEINKAUF:

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Franchise kann den Nachteil von kleinen Unternehmen auf dem Beschaffungsmarkt ausgleichen. Franchise-Partner profitieren hier von günstigeren Konditionen bei den Lieferanten über die für Franchise-Systeme typische Mengenbündelung. Damit können Franchise-Partner ihren Kunden ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis bieten, sich wettbewerbsfähig am Markt aufstellen und im Endeffekt höhere Renditen erwirtschaften als vergleichbare Einzelunternehmen.

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2. FINANZIERUNG:

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Viele Franchise-Geber haben die Zugangsbarrieren insbesondere bei den Investitionen und bei der Dauer zum Break-Even im Laufe der Zeit reduziert: Mehr als die Hälfte aller Franchise-Systeme verlangt von ihren Partnern Investitionen von weniger als 100.000 Euro für die Selbstständigkeit. Der Zeitraum bis zum Erreichen des Break-even-Punktes hat sich in den letzten Jahren sukzessive auf durchschnittlich 8,5 Monate verkürzt. Neuen Unternehmern und ihren Banken fällt damit die Finanzierung leichter; nicht zuletzt auch deshalb, weil sich einige Banken dem Thema Franchise angenommen haben und hier spezielle Dienstleistungen anbieten.

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3. AABSATZMARKT & MARKENAUFTRITT:

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Leistungsstarke Franchise-Systeme stellen ihren Franchise-Partnern einen exakt definierten Unternehmenstyp zur Verfügung. Dazu gehören insbesondere der Marktauftritt, das Marketingkonzept und ein Konzept zur Kundengewinnung und -bindung. Die Umsetzung dieser Bausteine nach den Systemstandards geht immer auch mit einer Beschränkung der persönlichen Gestaltungsfreiheit einher. Doch das ist das eigentlich Besondere und die Stärke von Franchise: Denn erst durch die Verwendung eines einheitlichen Unternehmens- und Marketingkonzeptes kann die gewollte Markenwelt aufgebaut werden, die dem Franchise-Partner den Markteinstieg und die Marktverankerung erheblich erleichtern kann. Zudem erweist sich die Durchführung von regionalen Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen als Erfolgsfaktor. In der Regel kann ein Franchise-Partner dabei einfach und kostengünstig auf bereits erprobte Instrumente der Franchise-Zentrale zurückgreifen.

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4. BETRIEBSPROZESSE (OPERATIONS):

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Neben dem Marketing profitiert ein Franchise-Partner von den definierten und standardisierten Betriebsprozessen, deren Umsetzung und Anwendung für den Partner die Betriebsführung erleichtern sowie ein einheitliches Produkt- und Serviceangebot innerhalb des Systems sichern.

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5. UNTERNEHMERISCHES ENGANGEMENT:

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Aufgabe des Franchise-Partners ist es, sein Unternehmen aufzubauen und nachhaltig in die Expansion zu führen sowie die entsprechende Markenwelt für den Kunden „erlebbar“ zu machen. Als selbstständiger Unternehmer ist er dabei in eigenem Namen und auf eigene Rechnung an seinem Marktplatz aktiv. Gefordert werden hier vor allem teamorientiertes Arbeiten nach den systemspezifischen Standards und der Wille, sich als Unternehmer auf die Erschließung des regionalen Markts zu konzentrieren. In der Praxis geht dies meist mit einem überdurchschnittlichen Arbeitseinsatz einher. Eine 60-Stunden-Woche ist vor allem am Anfang der Unternehmung die Regel. Denn auch hier gilt: Von nichts kommt nichts!

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6. UNTERNEHMENSBERATUNG & SCHULUNG:

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Unternehmensberatung, Controlling-Instrumente und intensive Schulungen sichern nicht nur die Umsetzung der Qualitäts- und Systemstandards eines Franchise-Systems und fördern damit den einheitlichen Marktauftritt aller Standorte. Sie dienen für den Unternehmer auch als wichtige Unterstützungsleistung, um das eigene Unternehmen stetig weiter auszubauen. Betriebsvergleiche mit den anderen Franchise-Partnern im System ermöglichen so, eigene Stärken und Schwächen frühzeitig zu erkennen und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Unternehmensführung zu entwickeln. Für den Wissenstransfer innerhalb eines Franchise-Systems bedient sich der Franchise-Geber auch verschiedenen Kommunikationsinstrumenten wie z.B. Newslettern, Telefonkonferenzen oder regelmäßigen Partnertreffen.

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7. FORSCHUNG  & ENTWICKUNG:

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Ein zeitgemäßer Ladenbau, neue Produkte und Dienstleistungen oder neue Instrumente zur Unternehmensführung – eine leistungsstarke Franchise-Zentrale verfügt hier über die erforderlichen Ressourcen und das Know-how für Innovationen und Neuerungen im System. Diese selbst aufzubauen, würde sich für den einzelnen Franchise-Partner in der Regel nicht lohnen. Sie sind aber wesentlich, um Wettbewerbsvorteile auszubauen oder mindestens zu sichern.

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Die Selbstständigkeit mit einem Franchise-Konzept bietet also für viele Arbeitnehmer eine attraktive Alternative, die eigene Karriere zu beschleunigen. Die Franchise-Partnerschaft eignet sich für Menschen, die mit einem System im Rücken in ihren lokalen Märkten – im Vergleich zum Einzelunternehmer – einfacher, expansiver und somit insgesamt erfolgreicher unternehmen wollen. Das Rüstzeug dafür bieten Franchise-Systeme, die im Sinne von Markenfranchise aufgestellt sind. Sie ermöglichen ihren Franchise-Partnern in der Regel einen einfacheren lokalen Markteinstieg und Markterfolg. Zudem erhält der Franchise-Partner die Möglichkeit zur Filialisierung. Statt also ein Leben lang im eigenen Unternehmen zu arbeiten, rückt auch die Arbeit am eigenen Unternehmen immer stärker in den Fokus und eröffnet attraktive Karrierechancen.

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ABER VORSTICHT: FRANCHISE BIETET KEINE SICHERHEIT!

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Franchise-Partner, denen es an unternehmerischer Denke, Verkaufstalent, Kapital und Führungswillen mangelt, werden hier genauso scheitern wie sie auch als Einzelunternehmer mit eigenem Geschäftskonzept gescheitert wären. Franchise reduziert – im Vergleich zum Einzelunternehmer – das unternehmerische Risiko nur, wenn der Franchise-Geber leistungsstark und erfolgreich ist; das Unternehmens-, Marketing- und Verkaufskonzept für den Franchise-Partner am lokalen Markt tatsächlich umsetzbar ist; der Franchise-Partner über eine ausreichende Investitions- und Kapitalstärke verfügt und der Franchise-Partner Unternehmer genug ist, um seinen Markt zu entwickeln und auszuschöpfen.